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Cómo identificar a un candidato de máximo nivel a un puesto en ventas
En un mercado actual tan competitivo, los mejores candidatos para un puesto en ventas suelen estar muy codiciados por las empresas. Los salarios son altos, las contraofertas son cada vez más comunes y, por consiguiente, los profesionales suelen mostrarse reacios a cambiar de puesto o de empresa.
A la hora de contratar a un nuevo profesional de ventas, es fundamental que sepa exactamente lo que está buscando. Sepa cómo evaluarlos de manera eficaz y comprenda las características clave que determinan el éxito de un candidato a un puesto en ventas.
Nuestros consultores especializados están en contacto continuo con los responsables de contratación de las compañías y entrevistando a profesionales de ventas cada día, por lo tanto, conocemos exactamente las necesidades de nuestros clientes y los requisitos necesarios en un candidato. Por este motivo y para poder ayudarte en la evaluación de los candidatos a los que vas a entrevistar con el objetivo de identificar a los mejores empleados para tu organización, hemos reunido algunos consejos útiles.
Leonardo Martín, Director de Michael Page, división Marketing y Ventas, afirma:
La labor del headhunter es fundamental en los procesos de selección, ya que aporta valor a nivel de recursos, conocimientos y experiencias de cara a poder identificar talento mediante la entrevista y comparativa de candidatos. La especialización en el sector de Marketing y Ventas nos permite entender las necesidades reales del cliente logrando una mayor profundización en cuanto a habilidades técnicas y sociales requeridas en los candidatos dentro de dichas áreas.
Evaluación de un candidato
Para evaluar de manera eficaz si un candidato es adecuado para un determinado puesto, recomendamos el enfoque balanced scorecard (cuadro de mando integral) basado en cuatro o cinco de las competencias esenciales que se buscan en un candidato ideal. Utilizando estas competencias como categorías para la evaluación, se deben enumerar las habilidades, experiencias, ejemplos de trabajo y características personales del candidato que correspondan a cada una de esas categorías.
Por ejemplo, si una de las competencias clave es «Establecer y gestionar relaciones sólidas con las partes interesadas», se deben enumerar experiencias como: la comunicación interna y externa, la implicación de las partes interesadas, la capacidad para establecer una relación rápida, entablar una conversación fácil, amistosa y/o profesional, junto con las funciones anteriores pertinentes y ejemplos analizados durante la entrevista. Si se hace correctamente, obtendrás una instantánea de las habilidades y capacidades del candidato que satisfagan las competencias esenciales del puesto. No obstante, existen varias formas de poner en práctica esta estrategia. Sugerimos este método por tres motivos:
- Permite «revisar» la entrevista realizada a cada candidato más adelante y comparar candidatos al tiempo que se mantiene la exactitud.
- Asegurarse de tomar una decisión bien informada sobre quién va superando el proceso de entrevista.
- Permite al responsable de contratación o de la selección ofrecer al candidato comentarios de una forma estructurada.
Un buen profesional de ventas es inquisitivo, está motivado, es entusiasta y autosuficiente. Además, un buen vendedor escuchará, se relajará cuando lo necesite y actuará como espejeo de sus clientes, y luego venderá en el momento adecuado. Un candidato de máximo nivel siempre conocerá sus cifras; sus objetivos de ventas y medirá su desempeño en relación con esos objetivos. También debería tener un plan estratégico para lograr sus objetivos.
Funciones de ventas técnicas
A la hora de contratar personal para puestos de ventas más técnicos o específicos del sector, el CV debe facilitar información sobre si el candidato es o no adecuado en términos de cualificaciones y conocimientos específicos del sector. No obstante, es clave profundizar en los detalles durante una entrevista.
Es conveniente conocer bien las empresas y los sectores en los que ha trabajado el candidato, las gamas de productos que ha vendido y las propuestas únicas de ventas (USP) de todos estos productos. Si bien es posible que ya disponga usted de esta información, hacer preguntas relacionadas con el sector y sobre la información de mercado utilizando terminología específica del sector validará su comprensión y le confirmará las capacidades de ese candidato.
Liderazgo
Cuando entreviste a un buen candidato, debe pensar a largo plazo. No solo debe entrevistarlos para el puesto al que han presentado su candidatura, sino también evaluar su idoneidad para las siguientes dos o tres funciones en su empresa. Esté atento a las cualidades que corresponden a la visión que tiene usted para el negocio y cómo contempla usted el desarrollo del equipo en el futuro. Las cualificaciones de ventas son limitadas, pero una buena formación, crecimiento, sucesión y desarrollo pueden encontrarse en un buen CV. La capacidad de mantenerse firme en algo y tener éxito durante un período de tiempo es algo que caracteriza a un buen vendedor hasta que se jubila. Flexibilidad y resiliencia a menudo definen la capacidad para lograrlo.
También es importante que en una entrevista pueda determinar si alguien está motivado y tiene el impulso adecuado. Con bastante frecuencia, puede hacerse analizando en el CV, la educación y la formación que han completado, su trayectoria profesional y las decisiones que han tomado. Estas decisiones a menudo se basan en su motivación e impulso, y en las aspiraciones que tienen para su futuro, así que asegúrese de hacer algunas preguntas sobre sus objetivos. Quienes desean tener éxito sin duda tienen una visión de su función en la empresa que debe poner de relieve su intención de avanzar y desarrollarse hasta alcanzar puestos directivos.
Garantizar el éxito de la contratación
La personalidad de un candidato y su idoneidad cultural es clave. Un candidato puede tener un CV perfecto sobre el papel, pero eso no garantiza que una persona sea perfecta para el puesto. En Michael Page Sales, dedicamos tiempo presencial de calidad tanto a nuestros clientes como a los candidatos, lo que garantiza que podamos evaluar su idoneidad. Es importante que podamos imaginar a un profesional y a un empresario en una sala juntos, trabajando juntos, manteniendo una conversación, y determinar si la relación de trabajo podría funcionar. Un CV es un primer paso, pero el viejo dicho de que la gente compra gente, aunque algo rancio, sigue siendo válido.
Si desea más información o hablar sobre cómo podemos ayudarle con sus necesidades de contratación, póngase en contacto con su oficina local. También puede enviar una especificación de puesto y uno de nuestros consultores de ventas especializados se pondrá en contacto con usted.
