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Función y responsabilidades del Director comercial
El Director comercial (del inglés Chief Commercial Officer, también abreviado como CCO) adscrito a la Dirección general, supervisa todas las actividades comerciales de la empresa.
Así:
- Definir la estrategia comercial de la compañía en colaboración con la Dirección general.
- Dirigir a los equipos encargados de la aplicación de la política comercial (Dirección regional y Dirección de cuentas principales),
- Definir con el Director de Marketing los planes de marketing operacional.
- Establecer los objetivos de venta y supervisará su consecución así como la administración de las ventas.
- Participar en las negociaciones comerciales de alto nivel en estrecha colaboración con el Director de ventas y los Responsables de cuentas principales,
- Seguir en directo a los clientes principales e históricos de la empresa.
- Gestión de todos los presupuestos comerciales.
Formación y competencias - el perfil del Director comercial
El Director comercial debe contar con un perfecto conocimiento de los mercados de la empresa, poseer importantes cualidades gerenciales, tener un espíritu analítico y ser organizado, por no hablar del dominio del inglés, ahora imprescindible.
Las formaciones superiores de tipo escuela de comercio o universidad están representadas mayoritariamente. La experiencia es la clave para acceder a este puesto (aproximadamente 15 años, de los cuales 7/10 años en un puesto de gestión). A menudo, esta función requiere competencias de gestión.
Evolución del puesto de Director comercial
El Director comercial podrá evolucionar bien hacia un puesto de Dirección de subdivisión, Dirección general o, en los grandes grupos, de Dirección comercial y marketing o Dirección de división.
Una vez más, la tecnología digital está transformando las prácticas de gestión y el Director comercial se enfrenta a nuevos desafíos: la gestión intergeneracional es omnipresente, la frontera entre la vida privada y la vida profesional se torna borrosa y la gestión a distancia es ahora mucho más común. Por lo tanto, la relación confianza/feedback es fundamental para garantizar el éxito de las organizaciones.
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